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Inadimplência zero: é possível alcançar em seu negócio?

Reduzir ao máximo a taxa de inadimplência é fundamental para a saúde financeira de qualquer negócio. Entenda como alcançar!

Quem empreende normalmente está acostumado(a) a lidar com uma série de questões: gestão de pessoas e recursos, marketing e vendas, estoque… Tudo isso faz parte da rotina de um negócio e necessita de muita atenção. Nesse contexto, além de todos esses fatores, existe também uma dor muito recorrente e que quase todos precisam lidar: a inadimplência.

Você pode procurar, mas dificilmente encontrará um negócio que não precisou lidar com dívidas de clientes. Esse é um problema que se estende, afinal, ele não afeta apenas o caixa das empresas, mas também o relacionamento com os consumidores.

Existem vários fatores que ajudam a entender tudo isso, como contextos culturais, sociais e educacionais do público-alvo do negócio. É por isso que, antes de descobrirmos como acabar com as dívidas contraídas por clientes, vamos entender a complexidade desse problema.

O que é inadimplência?

Em primeiro lugar, é preciso esclarecer a principal questão: o que é inadimplência? Frequentemente nos deparamos com esse termo e conseguimos compreendê-lo em um contexto. Mesmo assim, uma explicação um pouco mais aprofundada pode te ajudar a lidar com essa questão em seu negócio.

No dicionário Michaelis, podemos encontrar a definição da palavra como “descumprimento de um contrato ou de qualquer obrigação”. Para chegar à descrição que mais importa para empresas, vamos adicionar a palavra “financeira” ao final. Sendo assim, a inadimplência nada mais é do que o descumprimento de uma obrigação financeira.

O termo pode ser utilizado em diversos contextos. Geralmente, é comum que no universo corporativo nos deparemos com a “taxa de inadimplência da empresa”. Mas também é provável que você já tenha ouvido ele sendo empregado em outros casos, como em índices de inadimplência nacional.

Nessa segunda situação, estamos falando sobre pesquisas que indicam a quantidade de pessoas que possuem dívidas em determinado país. Essas informações são importantes para avaliar riscos para empresas e bancos, por exemplo. Não à toa, é comum ver estes dados elaborados justamente por instituições de proteção ao crédito.

Por fim, também há uma aplicação da palavra com que nos deparamos frequentemente: o cliente inadimplente. Para entender melhor o que isso significa, continue a leitura!

O que é um cliente inadimplente?

Agora que já entendemos melhor o termo, fica fácil compreender o que é um cliente inadimplente.

Cada um daqueles que possui um passivo e é incapaz de liquidá-lo no prazo é um inadimplente. De maneira mais simples, se alguém não pagou uma conta no dia acordado, essa pessoa entra para a estatística de devedores do seu negócio.

Contudo, vale ressaltar que a inadimplência não está nem perto de ser incomum. Como veremos a seguir, esse é um problema que afeta mais da metade dos consumidores brasileiros. Portanto, se uma empresa realmente deseja zerar sua inadimplência, deve saber que essa tarefa exigirá dedicação e conhecimento.

Inadimplência no Brasil

Como dissemos anteriormente, diversos fatores definem o perfil de um consumidor e, por consequência, seus hábitos de inadimplência. Sejam questões sociais ou culturais, ou até mesmo o contexto econômico do país.

Por isso, é muito interessante falar sobre cenários mais específicos, como o nosso caso, o Brasil. Para começar, vamos compreender quais são os índices de endividamento no país hoje.

Segundo dados da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), elaborada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), em dezembro de 2020, era 66,3% o total de consumidores brasileiros inadimplentes.

O número pode ter sofrido impacto devido a pandemia do novo coronavírus. Ainda assim, os dados em períodos anteriores não são tão distantes. Indicadores da própria CNC demonstram que em março de 2020 o número de endividados já era de 66,2%.

Isso demonstra alguns aspectos importantes da relação do brasileiro com o dinheiro. O impacto de questões sociais, como o desemprego e a renda, junto a fatores de educação financeira podem justificar esses índices.

Segundo uma pesquisa feita pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) junto ao Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), apenas 10% dos entrevistados guardavam dinheiro frequentemente. Ao mesmo passo, só 29% faziam uma reserva emergencial eventualmente.

Para compreendermos como isso tem uma forte relação com a educação e a cultura financeira, existe outro indicativo importante. Dados do SPC de 2019 revelavam que eram 43,7% os jovens entre 25 e 29 anos negativados. Já entre os 18 e 24 anos o número era de 16,8%.

Sabendo de tudo isso, fica evidente que atingir a inadimplência zero é uma tarefa difícil. Afinal, você terá que se esforçar para atuar no sentido oposto de um hábito financeiro comum aos brasileiros. Entretanto, é possível trabalhar para que a taxa de clientes inadimplentes em seu negócio fique o mais próximo de zero possível.

Para entender melhor tudo isso e finalmente começar a acabar com as dívidas abertas de clientes, é só continuar com a gente!

A inadimplência na sua empresa

Levar o número de devedores do seu empreendimento a zero será desafiador, mas não impossível. Para conseguir chegar nesse nível, você dependerá de um estudo aprofundado da própria realidade do seu negócio.

Saber qual é o seu atual índice de inadimplência, como ele variou no decorrer dos anos, quais períodos tem os maiores números… Tudo isso vai ajudar na hora de montar o seu plano de ação. Portanto, comece pelo básico.

Calculando o índice de inadimplência

Antes de mais nada, vamos entender como podemos avaliar a nossa inadimplência. Alcançar esse valor não é nada complicado. Na verdade, uma operação matemática simples é capaz de fornecer esse dado.

O primeiro passo é definir uma data limite base para considerar um cliente inadimplente. Podemos tomar de base o valor utilizado frequentemente pelos varejistas para chegar ao resultado.

Esse número corresponde às contas em atraso por mais de 90 dias e menos de 180 dias do vencimento. O período de mais de 90 dias é o mesmo utilizado pelo Banco Central para avaliar a inadimplência da carteira de crédito, por exemplo.

A partir de então, você precisa aplicar os dados na fórmula:

Taxa de Inadimplência (TI) = Pagamentos Pendentes entre 90 a 180 dias (T90)/Total a ser Recebido (TT)

Ou simplesmente:

TI = T90/TT

Para deixar mais simples, vamos fazer uma suposição de cenário em que sua empresa deixou de receber R$500 de um valor total de R$25.000 durante os 90 dias calculados. Nesse caso, os valores serão:

T90 = 500

TT = 25.000

Portanto, a conta é:

TI = 500/25.000

TI = 0,2 (2%)

Ok, já compreendemos como chegar ao índice de inadimplência de um negócio. Mas, agora falta o mais importante: entender o que ele significa. Afinal, na nossa empresa imaginária, o índice de inadimplência é alto ou baixo?

Qual deve ser o índice de inadimplência em sua empresa

É muito comum encontrar referências em relação a um índice saudável de inadimplência que sua empresa pode possuir. Todavia, essa não é uma regra geral. Muitas vezes, a quantidade aceitável de clientes inadimplentes com o seu negócio será muito particular.

Geralmente, uma taxa de 5% pode ser razoável e não prejudicar profundamente o seu negócio. Contudo, a realidade pode colocar a teoria em cheque.

Pense no caso de uma empresa grande. É possível que estratégias malsucedidas, questões macroeconômicas, legislações e diversos outros fatores contribuam para aumentar sua quantidade de clientes com pagamentos em atraso.

Ainda assim, por se tratar de um grande negócio, lidar com isso pode ser um pouco mais fácil. Fatores como o capital de giro e a diversidade de produtos oferecidos aumentam as possibilidades de estratégias de uma empresa.

Ao mesmo tempo, pequenos e médios negócios podem ser mais impactados por um alto índice de inadimplência. Com menos respiro financeiro e “gordura para queimar”, em pouco tempo muitos clientes com contas em aberto podem abrir caminho para uma situação incontrolável.

É por tudo isso que não é possível definir exatamente qual é o índice de inadimplência aceitável. Ele sempre irá depender da realidade de cada empresa.

Após calcular seu índice de inadimplência, você pode associá-lo a outros dados como os balanços financeiros da sua empresa, dívidas e juros e orçamento comprometido com contas fixas.

De maneiras simples, se a sua atual taxa de inadimplência está impedindo sua empresa de crescer ou até fazendo ela criar mais dívidas, é hora de ligar o alerta e reduzir esse valor. E aí vem a grande pergunta: como fazer isso?

Como acabar com a inadimplência de clientes

Faça cobranças pré-vencimento

Aqui vale a máxima “é melhor prevenir, do que remediar”. Se você quer evitar que um cliente se torne inadimplente, é importante que sua estratégia conte com saídas que antecedem o vencimento da conta.

Fazer lembretes de pagamentos antes da data de vencimento é uma ótima saída. Muitas vezes, clientes podem esquecer que possuem uma conta para pagar e usar o dinheiro para outro fim. Além disso, o alerta também dá um sentido de urgência para a situação. Assim, o esforço do consumidor para quitar seu vencimento pode ser maior.

Seja empático(a)

A situação de cobrança pode ser delicada. Por isso, é fundamental que ao fazer isso seu time esteja preparado para lidar com as pessoas da melhor forma possível.

Ninguém gosta de ficar endividado. Ainda assim, a empresa precisa fazer cobranças para ter estabilidade nas contas. Então, a melhor forma de atravessar esse momento é com compreensão e empatia.

Prepare seu time de cobranças para ser capaz de dialogar com os clientes inadimplentes e demonstrar preocupação e resiliência. Se adaptar às particularidades de cada caso aproxima o consumidor e aumenta as chances de sucesso do processo todo.

Utilize diversos canais

Mais do que nunca, as pessoas possuem acesso a diversos meios de comunicação. Então, aproveite isso! Use todos os canais possíveis para desenvolver sua estratégia. WhatsApp, e-mail, ligação e SMS são bons exemplos para demonstrar toda essa variedade.

Além disso, com diversas plataformas você será capaz de adotar uma abordagem mais direcionada e favorecer a sua régua de cobrança. Mensagens podem ser ótimas formas de pré-cobrança; ao mesmo tempo, negociar uma dívida de longo prazo pode ser melhor por telefone.

A ideia é manter seu cliente próximo e, ao mesmo tempo, não ser invasivo. Então, foque na linguagem. Conheça o perfil de seu cliente e foque em uma estratégia de comunicação assertiva.

Mantenha o cadastro de clientes atualizado

Para conseguir chegar ao consumidor inadimplente, é preciso ter seus dados atualizados. Além disso, os dados de cadastro devem ser atuais. Afinal, é impossível entrar em contato com uma pessoa sem ter informações como telefone de contato ou e-mails em utilização. Assim, ter todos esses registros frequentemente atualizados e nutridos é fundamental para localizar o cliente nos casos em que for necessário negociar.

Diversifique os meios de pagamento

Ao oferecer diversos meios de pagamento, você pode facilitar o pagamento de uma dívida.

Com cada vez mais alternativas aos pagamentos tradicionais, fica fácil encontrar algum método que seja mais amigável. Além dos tradicionais boletos e cartões de débito e crédito, hoje também é possível fazer transações por PIX, por exemplo. A regra deve sempre ser oferecer saídas para o consumidor.

Inadimplência zero já!

Você já percebeu a importância de deixar a taxa de clientes inadimplentes de seu negócio o mais próximo de zero possível. Agora, é hora de colocar tudo isso em prática e não deixar isso virar uma bola de neve.

E sempre vale ressaltar que o tamanho da sua empresa não importa. Quando o assunto é saúde financeira, todos devem se preocupar. Aliás, pequenos negócios só conseguem crescer quando se atentam a isso.

Além de todas as dicas que você já recebeu aqui, vale mais um alerta: se mantenha sempre atualizado. A cada dia novas estratégias e modelos de gestão de finanças surgem e, com os meios digitais, fica mais fácil ter acesso a eles.

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